Почему платные тендеры – наше весьма вероятное будущее? Потому что они по-своему выгодны и клиентам, и агентствам. Да, эти преимущества разные, но они есть, и давайте их рассмотрим. Сцена №1 Возьмем текущую ситуацию, типичный тендер в недавнем прошлом и настоящем. Заказчики проводят тендер, чтобы выбрать лучшее предложение для своего бюджета. Некоторые заказчики испытывают соблазн пригласить на тендер 15 агентств, надеясь, что идей будет больше. Кто-то из этих агентств придумает что-нибудь интересное. Заказчик жалуется, что тратит много времени, поэтому не может встретиться и подробно проинструктировать все 15 агентств. Вместо встречи он предлагает провести конференц-связь или просто ответить на все вопросы письменно. По его словам, все агентства находятся в равных условиях. С другой стороны, 15 агентств, зная, что их 15, понимают, что их шансы составляют около 7%. Так что участвовать нужно осторожно. Лучше участвовать в тендере, где будет 3-4 участника и вероятность победы 25-33%. Выбирая между несколькими привлекательными тендерами, агентство откажется в тех случаях, когда их шансы и прибыль ниже. Зачастую агентства синхронно отказываются от «странных» тендеров. Поскольку шанс на победу невелик, тратить дорогие (в прямом смысле слова) ресурсы рискованно – время хороших создателей, дизайнеров, копирайтеров. Иногда сложно отказаться, особенно если заказчик интересный. Но тогда агентства готовят предложение «из рукавов», сокращают затраты на обучение, минимизируя риски. Ведущие агентства на таких тендерах готовят «среднее» предложение из старых блоков презентаций или поручают подготовить проходное предложение силами молодых сотрудников, стажеров. Зачем это делать: есть надежда выйти во второй тур и там финализироваться; так вы сможете сэкономить ресурсы на тех тендерах, где больше шансов. Тем временем новые агентства (небольшие или без хорошего опыта) с радостью пытаются пробиться. Игнорируя риски, они создают на таких тендерах «массовку». Но у них нет хороших креативщиков, дизайн-копирайтеров, так как нанимать хороших специалистов банально дорого, начинающему агентству это не по карману. Поэтому зачастую к тендерному предложению присылают что-то «сырое». Каков результат? Все заняты! Начинающие агентства пишут по 10 предложений в день и не понимают, почему в 90-95% случаев проигрывают. Они считают это нормой рынка и просто стараются увеличить количество тендеров и предложений.
Потом заказчик читает 15 бездарных, «сырых» презентаций и потом на профессиональных конференциях жалуется, что креатив российских агентств «не очень…». Хотя, возможно, на таких ведущих тендерах от ведущих агентств они ничего не получили. Получив посредственную презентацию, выбрав посредственную идею, заказчик получает посредственный результат и злится. В следующий раз заказчик приглашает еще больше участников, надеясь, что «кто-то из этих агентств придумает что-нибудь интересное». Сцена №2 Недалекое будущее. Давайте рассмотрим другой способ. Рекомендация REMA – это платный тендер с определенной оплатой (Pitch Fee) на уровне 100-150 тысяч рублей. Да, для этого вам придется провести предварительный отбор приглашенных агентств. Проверьте их репутацию, награды, оцените качество управления и выберите не просто 15 случайных агентств, а 3-4 действительно подходящих, с опытом работы именно в этом сегменте. Их легко защитить перед службой закупок, поскольку они имеют хорошую репутацию и располагают ресурсами. Что это значит для агентства? Это значит, что как минимум будут частично компенсированы прямые затраты на несколько дней работы создателей, дизайнеров, копирайтеров. То есть риск того, что время дорогостоящих специалистов будет потрачено зря, несет не только агентство, но и частично (!) заказчик. 100-150 тысяч не компенсируют всех затрат агентства на подготовку комплексного тендера. Но с другой стороны, они снижают затраты на подготовку тендера, а значит, повышают его привлекательность. Каков результат? Качество намного выше! Много! Вряд ли будет много участников с оплатой 100-150 тысяч. Не следует приглашать более 3-4 выбранных агентств, поскольку из 5-10 хороших идей все равно будет сложно выбрать. Поскольку участников не так много, то агентства будут знать, что шансы высоки, и постараются. Они потратят ресурсы на исследование бренда, на дизайн и креативность и смогут сконцентрироваться на этой работе. Риски, которые принимает на себя агентство, становятся приемлемыми. При прочих равных условиях агентства не откажутся от такого тендера, поскольку при платном тендере агентство берет на себя обязательства. Это значит, что заказчик будет уверен, что его тендер возьмут на себя специалисты ведущих агентств. Клиент же получает гарантированно качественное предложение от проверенных агентств с проверенной репутацией, а не «отписку».
Над тендером обязательно будет работать профессиональная команда креативных дизайнеров-копирайтеров. Если даже у них нет хороших идей, увы: значит, работа по подбору 3-4 подходящих компаний не была проведена должным образом. С финансовой точки зрения Pitch Fee составляет лишь небольшую часть общего бюджета проекта и не будет играть существенной роли.
Изображение
